編者按： 一件估價(jià)3萬(wàn)到5萬(wàn)的乾隆《仿倪瓚山水》經(jīng)過(guò)200多倫的叫價(jià)，最終以2357.5萬(wàn)元成交，創(chuàng)下中國(guó)藝術(shù)品四季拍賣的紀(jì)錄。這是幾個(gè)月前發(fā)生在北京保利精品拍賣現(xiàn)場(chǎng)的一個(gè)片段。當(dāng)下，藝術(shù)品拍賣市場(chǎng)兩極分化的態(tài)勢(shì)逐步明晰，買家對(duì)“高、精、尖”藏品過(guò)度關(guān)注。相對(duì)于針對(duì)藏家群體是中端藝術(shù)品市場(chǎng)的小拍，是不是就會(huì)喪失藏家資源呢?上述例子證明，四季小拍因其機(jī)動(dòng)和靈活性也獲得了部分的市場(chǎng)，并逐步的獲得了藏家的認(rèn)可，但是小拍因?yàn)槠浔旧淼哪承┨刭|(zhì)，使得大眾對(duì)其還存在誤解。拍賣行四季拍賣的業(yè)務(wù)主管也直言，社會(huì)對(duì)于小拍的誤解太大。那么，四季小拍究竟是如何在大拍越來(lái)越高價(jià)的夾縫中生存呢?

從保利、嘉德的拍賣設(shè)置看四季小拍和春秋拍賣的概念差異

保利、嘉德、榮寶、翰海四家大型拍賣公司除了春秋大拍領(lǐng)先之外，其四季拍賣(精品拍賣、中拍)亦領(lǐng)先于其他公司。但是這四家拍賣公司在對(duì)于四季拍賣的劃分和經(jīng)營(yíng)上又各有不同，總原則是和春秋拍賣是分屬兩個(gè)部門。保利拍賣的小拍是以精品拍賣的形式來(lái)進(jìn)行的，以期來(lái)計(jì)算，同時(shí)，春秋拍之前會(huì)有迎春拍賣和金秋拍賣會(huì)。從2005年到2012年3月為止，北京保利共舉辦精品拍賣17期，根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)制定靈活的精品拍賣計(jì)劃;中國(guó)嘉德的四季小拍相對(duì)來(lái)講是比較成系統(tǒng)，每年舉辦四場(chǎng)小拍，共舉辦了28期精品拍賣會(huì);從保利和嘉德對(duì)小拍的設(shè)置和拍品的分配上，可以得知，小型拍賣會(huì)的拍品的數(shù)量是逐年增加，拍品的數(shù)量一般是春秋拍賣的三分之二，但是成交總額卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于春秋拍賣的總額，這是因?yàn)橹行团馁u的拍品質(zhì)量以及針對(duì)的客戶群。和春秋大拍天價(jià)頻出的局面相比，四季拍賣的最高紀(jì)錄僅為2357.5萬(wàn)元。這是不是就是外界人士經(jīng)常認(rèn)為的小拍的概念就是拍小件的東西，小拍的質(zhì)量不如大拍呢?

記者就此問題采訪了業(yè)內(nèi)人士，保利四季拍賣的負(fù)責(zé)人說(shuō)，小拍與大拍只是一種經(jīng)營(yíng)理念的不同。小拍主要是作為大拍在經(jīng)營(yíng)上的重要補(bǔ)充，嚴(yán)格意義上應(yīng)該稱為精品拍，其客戶群主要面對(duì)中小收藏家，因此其拍品也多集中于大拍有意無(wú)意中遺漏甚至忽視的對(duì)象上，包括大名頭的小件及小名頭的大件，有時(shí)甚至是大名頭的大件。由于這種操作的結(jié)果，很容易給人一種錯(cuò)覺，認(rèn)為小拍只是拍小東西的地方。嚴(yán)格意義上說(shuō)，這是一種因果倒置的認(rèn)識(shí)。

保利方面表示：“保利的大型拍賣和四季拍賣采取差異化定位的思路，大型拍賣堅(jiān)持高端精品路線，四季拍賣則著力引導(dǎo)大眾收藏。四季拍賣拍品與大拍層次上有明顯區(qū)分，不以高成交額和高單價(jià)為目的，而是通過(guò)提供收藏價(jià)值與價(jià)格優(yōu)勢(shì)并舉的各類藝術(shù)品，來(lái)迎合民間收藏的趣味，希望能吸引更多藏家和愛好者入場(chǎng)，培育市場(chǎng)、廣結(jié)善緣。”

四季小拍要依托什么盈利?

數(shù)量、質(zhì)量、關(guān)注度是四季小拍獲得盈利的途徑

拍品征集，每個(gè)拍賣行的業(yè)務(wù)人員都在為之奔波，但是，每年拍賣會(huì)預(yù)展時(shí)，大型的拍賣公司總會(huì)有五、六千件的標(biāo)。就連四季拍賣，標(biāo)的也越來(lái)越多，不可否認(rèn)，數(shù)量取勝，是四季小拍的經(jīng)營(yíng)之道，四季小拍的征集標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)來(lái)講，沒有春秋大拍的嚴(yán)格，記者采訪了一些收藏家，他們?cè)谖信馁u的時(shí)候，會(huì)傾向把價(jià)位低的拍品送到小拍。以北京保利的精品拍賣會(huì)的數(shù)量為例，其精品拍賣標(biāo)的數(shù)量從2006年的2206件標(biāo)的到2011年的17437件(年度精品拍賣的標(biāo)的總計(jì))，在數(shù)量上如此大的增加，當(dāng)然反映在成交額上也是成交額的翻倍漲，這也是四季小拍的負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)的數(shù)量取勝之道。

春秋大拍和四季小拍在標(biāo)的上最大的區(qū)別就是在于質(zhì)量的差別，俗話講一分價(jià)錢一分貨，四季小拍的標(biāo)的的成交價(jià)一般都在百萬(wàn)元之內(nèi)，這和標(biāo)的的質(zhì)量是息息相關(guān)的。從供貨(委托方)和消費(fèi)方(競(jìng)拍者)兩個(gè)方面來(lái)講，好的東西都希望能拍出高價(jià)，不可否認(rèn)，委托方在委托時(shí)，會(huì)把比較好的藏品(沒有瑕疵、沒有殘損以及傳承有序)送至大拍，畢竟大拍的競(jìng)拍者才會(huì)花大手筆來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。而對(duì)于其他的一些相對(duì)來(lái)講比較中端和低端的藏品，則會(huì)選擇中拍來(lái)出貨。競(jìng)拍者自然不會(huì)在中拍中去競(jìng)拍質(zhì)量不好的拍品，之所以到中拍的競(jìng)拍，無(wú)非就是抱著撿漏的心態(tài)。從上下游來(lái)講，這其實(shí)造成了惡性循環(huán)，使得中拍的標(biāo)的質(zhì)量不好。其實(shí)，中拍本應(yīng)是大拍的補(bǔ)充，但是，包括拍賣行的業(yè)務(wù)人員在內(nèi)，在征集的過(guò)程中，為了保證其業(yè)績(jī)以及維持和委托方的關(guān)系，常常會(huì)把在大拍征集中篩選下的拍品拿到中拍進(jìn)行拍賣，這也是中拍標(biāo)的質(zhì)量相對(duì)比較低的原因所在。

關(guān)注度則是指公司在經(jīng)營(yíng)中對(duì)四季小拍的投入度，包括廣告費(fèi)用的投入等。由于大拍天然地會(huì)吸引更多的目光，特別是大拍中的精品專場(chǎng)，比如保利近現(xiàn)代十二大名家之夜、嘉德的書畫大觀夜場(chǎng)拍賣等，新聞媒體也是過(guò)度的去報(bào)道這些專場(chǎng)，反之，被大拍在客觀上“壓制”了的小拍要想獲得更多的關(guān)注，就必須有相當(dāng)過(guò)硬的拍品質(zhì)量和更多的廣告投入。單從廣告的投入上來(lái)講，小拍廣告上的投入甚至不及大拍的十分之一。因此，相對(duì)大拍而言，小拍的投入雖然無(wú)法相提并論，但其投入與收益的比例則相差懸殊。一個(gè)簡(jiǎn)單的廣告投入就能說(shuō)明這個(gè)問題，以雅昌藝術(shù)網(wǎng)的廣告為例，從截圖中可以看出，整張頁(yè)面中共有七家拍賣公司的廣告位，其中六家是春季拍賣的征集廣告，春秋大拍前，是拍賣公司市場(chǎng)部爭(zhēng)奪廣告位置的黃金時(shí)期，頁(yè)面廣告上也是某某公司春季拍賣征集的廣告，卻鮮有小拍征集的廣告字樣，只有在淡季時(shí)期，廣告頁(yè)面上才會(huì)有其一席之地。

四季小拍的客戶群比例

我們通常會(huì)把收藏家分為大藏家大買家、中小藏家及買家、入門藏家等三個(gè)級(jí)別。春秋大拍的明星拍品通常都是明星藏家參與競(jìng)拍的游戲，加一口就是加500-1000萬(wàn)，這些藏家或者收藏機(jī)構(gòu)的購(gòu)買力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)中拍的承受能力的，他們的注意力是在春秋大拍的夜場(chǎng)拍賣會(huì)上，也常常是媒體競(jìng)相追逐的焦點(diǎn)人物。中小藏家及買家以及入門級(jí)別的藏家則是中拍最重要的購(gòu)買力，尤其是處于中間級(jí)別的中小藏家及買家，占到中拍拍賣會(huì)的85%，在中拍中，大藏家和入門級(jí)藏家的比例分別是10%和5%。 中小藏家和買家，這部分人群是中拍拍賣的重點(diǎn)客戶，在這里，買家占到了很重要的一部分，即是說(shuō)投資者比較多，多數(shù)剛剛踏入藝術(shù)品投資圈的人士，也會(huì)把目光放在小拍中。

記者采訪了一位經(jīng)常出現(xiàn)在中拍現(xiàn)場(chǎng)的藏家，這位藏家在中拍中購(gòu)買的拍品主要價(jià)位在50萬(wàn)元之內(nèi)，主要光顧的拍賣行也都是比較有保證的大型拍賣行，他說(shuō)，在中拍中最重要的是眼力，自己也曾經(jīng)在這里交了不少冤枉學(xué)費(fèi)，但是中拍中也的確有不少可以撿漏的東西，這也是中拍的客戶群的一個(gè)共有的撿漏心態(tài)，因?yàn)橄啾容^古玩市場(chǎng)的撿漏，這里的東西還是比較有保障的。該藏家也坦言，在中拍中成交的拍品的倒手率也是很高的，一般是一年左右，甚至是今天到手，明天就已經(jīng)找好了下家。因?yàn)檫@些東西在藝術(shù)價(jià)值上來(lái)講并沒有收藏保存的價(jià)值，且大幅度增值的可能性也比較低，他較多的是看重其經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

夾縫中的小拍在經(jīng)營(yíng)中存在的困難

當(dāng)記者問到四季小拍中存在的問題時(shí)，保利拍賣四季小拍的負(fù)責(zé)人這樣總結(jié)道：首先是如何打造比較過(guò)硬的商業(yè)品牌和口碑;其次是必須面對(duì)與大拍爭(zhēng)奪客戶資源的困難;再次是必須想辦法厘清客戶對(duì)小拍的誤解。

春秋大拍中的夜場(chǎng)拍賣已經(jīng)成為了品牌效應(yīng)，這里絕不亞于當(dāng)紅明星的新聞發(fā)布會(huì)，在這里，不僅能看到各大拍賣行老板的身影，亦能找到頂級(jí)藏家的蹤跡，各大媒體也是必至。而小拍則沒有這樣的商業(yè)品牌和口碑，冷清的拍賣現(xiàn)場(chǎng)和熙熙攘攘的夜場(chǎng)拍賣形成明顯的對(duì)比。細(xì)數(shù)當(dāng)下的四季拍賣，北京榮寶的書畫精品拍賣是相對(duì)比較成品牌的拍賣會(huì)。保利和嘉德依托其春秋大拍的實(shí)力也取得了相當(dāng)多的關(guān)注，但是這些對(duì)于提高小拍的知名度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，在業(yè)內(nèi)樹立良好的口碑是小拍亟需解決的問題。

85%的中小藏家及買家是小拍的主要購(gòu)買力，僅僅只有10%的大藏家會(huì)在中拍中購(gòu)買，而這85%的客戶一旦成熟，就會(huì)轉(zhuǎn)至大拍這個(gè)圈子里去交易，中拍就有了一個(gè)比較尷尬的地位，就是為大拍培養(yǎng)客戶，剩下的就只是剛?cè)腴T的藏家，他們常常不會(huì)花費(fèi)大量錢在藝術(shù)品行業(yè)，只有經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨練之后才會(huì)增加自己的購(gòu)買力。所以說(shuō)，和大拍爭(zhēng)奪客戶資源，是小拍經(jīng)營(yíng)中的重中之重。

小拍中假東西比較多!小拍中只拍小東西!這是大多數(shù)藏家對(duì)小拍的認(rèn)知，對(duì)此問題，業(yè)內(nèi)人士表示：這是一個(gè)誤解。但是對(duì)于拍賣行來(lái)講，則需要快速的提高自己拍品質(zhì)量，以及廣告宣傳度，想辦法厘清客戶對(duì)于小拍的誤解。

后記：記者在采訪的過(guò)程中，拍賣公司的四季部門負(fù)責(zé)人透漏，鮮有媒體會(huì)關(guān)注四季拍賣，大家的目光都在春秋拍賣的夜場(chǎng)中，媒體應(yīng)該增加對(duì)四季拍賣的曝光度，引導(dǎo)社會(huì)大眾對(duì)四季拍賣的正確認(rèn)識(shí)。他們也坦言，由于經(jīng)費(fèi)問題，四季拍賣不可能像大拍一樣投入過(guò)多的精力，畢竟每家大型的拍賣公司每年都有四次精品拍賣，他們需要馬不停蹄的去征集和準(zhǔn)備，確實(shí)是工作量比較大。