如果把電子采購比喻成一套茶具的話，那么反拍賣只是其中的一個茶杯；企業(yè)會選擇一套完整的茶具還是僅僅一個茶杯？

2006年11月底，《河南商報》刊登了一篇《扎根京城百萬元投資打水漂，維持運轉(zhuǎn)輪流外出打零工》的報道，5名大學生籌資百萬元在京建起“反拍賣網(wǎng)站”，其間也曾有過一次競標國內(nèi)某家電企業(yè)采購的機會，但卻被另一家公司搶走，于是，在一年半的時間里耗光了全部資金，之后他們?yōu)閷崿F(xiàn)夢想，輪流外出打工以維持網(wǎng)站的繼續(xù)運營。報道一出，全國70多家網(wǎng)站紛紛轉(zhuǎn)載，中央電視臺二套《全球資訊》于12月11日對他們進行了采訪，社會各界也對這五名大學生的失敗展開了討論，在談?wù)摰剿麄冏陨淼慕?jīng)驗、管理、營銷等方面的失誤后，有人不免質(zhì)疑：反拍賣市場是不是也有問題？電子采購與反拍賣究竟是什么關(guān)系？是不是中國的企業(yè)不需要電子采購或者反拍賣呢？

為此，記者走訪了一家在國內(nèi)電子采購領(lǐng)域頗負盛名的公司——北京網(wǎng)達信聯(lián)科技發(fā)展有限公司。其實，網(wǎng)達信聯(lián)正是上文中提到的“另一家公司”，而他們共同競爭的客戶就是著名的家電企業(yè)康佳集團。

茶杯與茶具的定義

成立于2002年的網(wǎng)達信聯(lián)科技發(fā)展有限公司，是一家專業(yè)從事電子采購業(yè)務(wù)的高科技企業(yè)。早在2000年網(wǎng)達信聯(lián)的創(chuàng)辦人包仲南就在中華商務(wù)網(wǎng)的電子商務(wù)部研究電子交易系統(tǒng)，而在此之前，包仲南已經(jīng)是一個有著4年采購經(jīng)驗的專業(yè)人士。擁有豐富的實際采購經(jīng)驗加之電子交易系統(tǒng)的技術(shù)知識，包仲南的電子采購之路走得順理成章。目前，網(wǎng)達信聯(lián)已經(jīng)自主研發(fā)了一批先進的軟件產(chǎn)品，包括：電子采購管理系統(tǒng)、電子招標管理系統(tǒng)、電子競價采購系統(tǒng)、網(wǎng)上拍賣系統(tǒng)、辦公自動化系統(tǒng)，以及企業(yè)門戶信息管理系統(tǒng)。

其中，電子競價采購系統(tǒng)，就是反拍賣采購技術(shù)（RAT），是Reverse Auction Technology的縮寫，又稱為“競價采購”、“逆向拍賣”或“拍買”。它與我們熟知的“拍賣”，有許多相似之處：二者都是一種一對多的競價過程，只是拍賣是賣方銷售的手段，其發(fā)起方是賣家，而反拍賣是買方采購的方法，發(fā)起方是買家；拍賣的價格是逐級上升，而反拍賣的價格是逐級下降；拍賣最終以最高價成交，而反拍賣卻是以最低價結(jié)束。

市場部業(yè)務(wù)經(jīng)理郝慶欣介紹說：“反拍賣采購技術(shù)是由采購招標和網(wǎng)上競價兩部分有機結(jié)合在一起的采購方式。凡是申請投標的賣家經(jīng)過審核后，就可以通過互聯(lián)網(wǎng)異地上網(wǎng)同時進入系統(tǒng)，集中在一個較短的時間內(nèi)，通過各個賣主背靠背多次降價競爭，最后形成接近于成本價的最終成交價。”

包仲南進一步解釋：“電子采購是傳統(tǒng)的采購業(yè)務(wù)與信息技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，主要以網(wǎng)絡(luò)為依托，包括公開招標、邀請招標、單一來源的協(xié)議采購、反拍賣、電子詢比價采購。其中，反拍賣是近幾年新提出來的概念，其實三者之間沒有好壞之分，只是在不同的情況下應(yīng)用的采購方式不同而已。”

在電子商務(wù)如火如荼的今天，許多企業(yè)開始意識到，網(wǎng)上銷售不僅能節(jié)省人力、物力成本，而且能在最短的時間內(nèi)傳達商業(yè)信息，幫助企業(yè)在減少成本的前提下提高銷量。然而，大部分企業(yè)卻不知道，電子商務(wù)除了網(wǎng)上銷售以外，還有一個重要的部分——電子采購。

“企業(yè)要開源節(jié)流，就不能不關(guān)心采購成本。”包仲南說，生產(chǎn)型企業(yè)原材料、輔料采購成本占到了企業(yè)業(yè)務(wù)額的20％～80％，而采購成本每降低1元所獲取的效益相當于多銷售10～30元的產(chǎn)品。“采購成本能降低1塊錢，就是實實在在的增加了1塊錢的利潤。”

電子采購通過互聯(lián)網(wǎng)，來尋找、管理合格的供貨商和物品，隨時了解市場行情和庫存情況，編制采購計劃，在線采購所需的物品，并對采購訂單和采購物品進行在途管理、臺帳管理和庫存管理，實現(xiàn)采購的自動統(tǒng)計分析。作為電子商務(wù)的一種重要形式，電子采購可以形成更加有效的競爭，降低采購的人力成本，提高采購效率，并通過了解市場行情和庫存情況，來科學制定采購計劃和采購決策，同時杜絕采購中的腐敗行為。

茶具與茶杯的市場

企業(yè)的經(jīng)營者們當然知道降低采購成本的重要性，但是很多企業(yè)提出疑問：我們已經(jīng)應(yīng)用了ERP（企業(yè)資源計劃）中的采購管理了，還需要電子采購嗎？

“那是不同的兩個方面”，包仲南笑著說：“我們的很多客戶在開始的時候也會這樣質(zhì)疑，其實，ERP中的采購管理側(cè)重于從財務(wù)的角度對采購計劃和結(jié)果進行管理，局限于企業(yè)內(nèi)部，只解決了采購工作中企業(yè)要買什么、什么時候需要，而沒有解決向誰買、怎么買、何時買，以及采購訂單的協(xié)同供應(yīng)管理等策略問題。而電子采購完成了企業(yè)與外部聯(lián)系的采購動作和行為，是與上游供貨商之間的互動，是對外部供應(yīng)資源的管理，這種采購策略的制定和執(zhí)行恰恰是采購工作的核心職能。”

在電子采購市場打拼多年的包仲南，對企業(yè)電子采購的需求有一個很貼切的比喻：企業(yè)就好比是武士，反拍賣、電子招標采購、電子詢比價等采購技術(shù)就像是各式各樣的兵器，采購策略是使用這些兵器的招式，而只有采購策略和采購技術(shù)相結(jié)合才是武功。一個武士真正需要的是武功，而不僅僅是擁有幾件兵器或一些招式。同樣，企業(yè)需要的是采購技術(shù)和采購策略的集成應(yīng)用。

但是，與武功不同的是，企業(yè)引進的電子采購系統(tǒng)并非一個獨立的部分，它需要與企業(yè)內(nèi)部管理的其他系統(tǒng)相契合。“企業(yè)要引進電子采購，不僅僅是要懂得如何使用這么簡單。”包仲南說，目前只有大中型企業(yè)的規(guī)模和經(jīng)濟實力可以承擔電子采購，但是，大中型企業(yè)的內(nèi)部信息化是一個完整的大系統(tǒng)，ERP是其中的一個子系統(tǒng)，電子采購既要與ERP的采購管理連接起來，同時要融入這個大的系統(tǒng)中，不能發(fā)生沖突。換句話說，當一家企業(yè)需要引進一套電子采購系統(tǒng)的時候，除了要考慮該系統(tǒng)是否與本企業(yè)的采購狀況、采購環(huán)境和采購習慣相符外，還應(yīng)該注意電子采購系統(tǒng)是否能與ERP中的采購管理部分連接起來，是否能融入到企業(yè)內(nèi)部的信息管理系統(tǒng)中。

“所以，我們提供給客戶的不是一個單獨的反拍賣或電子招標的采購工具，而是一套完整的電子采購系統(tǒng)解決方案，包括反拍賣、電子招標采購、電子詢比價采購的多種電子采購技術(shù)，以及根據(jù)不同采購物質(zhì)制定的采購策略，這樣企業(yè)才能根據(jù)不同的情況差異化地選擇不同的兵器，真正具備高超的采購武功，獲得最佳采購效果。同時，我們還會用一些技術(shù)把這套系統(tǒng)與企業(yè)的信息管理系統(tǒng)連接起來，使得企業(yè)能在其信息管理系統(tǒng)中方便地應(yīng)用電子采購系統(tǒng)。”

用一個更加形象化的比喻：如果把電子采購系統(tǒng)比喻成一套茶具的話，反拍賣就是其中的一個茶杯；而大中型企業(yè)就好比一個家庭主婦，她會選擇一套茶具還是一個茶杯呢？首先，主婦需要買的東西一定要與自家的家飾風格相配，買許多個單獨的茶杯搭配起來，倒不如買一整套茶具方便；其次，一套茶具中的各個組件之間肯定比單個茶杯搭配起來更和諧；另外，當有茶杯損壞時，只需要去找賣茶具的人配一個茶杯，如果是從市場上單買一個茶杯就很難搭配了。

關(guān)于康佳的采購解決方案，包仲南透露，在這個方案中，網(wǎng)達信聯(lián)提供了一個包含反拍賣、電子招標采購、電子詢比價采購的完整采購方案，在這個方案中，不僅各個采購方式能夠相互配合，取長補短，而且實現(xiàn)了與康佳集團SAPR/3ERP系統(tǒng)的數(shù)據(jù)整合。因此，與那5名僅僅提供反拍賣工具的大學生相比，康佳集團的最終選擇是沒有任何懸念的。

反拍賣，作為電子采購的一種新型方式當然擁有其自身的發(fā)展?jié)摿?，但是正如包仲南所說的那樣：“這5名大學生細分市場的觀念是正確的，但是他們沒有想到的是：銷售單一的反拍賣系統(tǒng)，對于電子采購市場而言還不足以細分成一個具有充足容量的子市場。”