龐立（中方圓實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理）/ 龐

　　方 明（深圳卡聶高酒業(yè)有限公司執(zhí)行董事） / 方

　　馮應(yīng)雄（上海應(yīng)雄酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)） / 馮

　　近幾年，中國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)可以用狂飆猛進(jìn)來(lái)形容，隨著消費(fèi)者健康消費(fèi)意識(shí)的覺(jué)醒和消費(fèi)品位的不斷提高，迅速膨脹的市場(chǎng)、不斷得以釋放的消費(fèi)潛力、人們對(duì)進(jìn)口葡萄酒的追逐和熱捧、進(jìn)口酒商對(duì)進(jìn)口葡萄酒文化的集體演繹，眾力合圍之下，中國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)迅速成為葡萄酒世界的熱點(diǎn)之一。于是，國(guó)際葡萄酒炒家，海外葡萄酒生產(chǎn)者，葡萄酒文化布道者，紛紛將目光瞄向了中國(guó)市場(chǎng)。

　　據(jù)了解，最近幾年，國(guó)外進(jìn)口到中國(guó)的葡萄酒保持著高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。從市場(chǎng)增速和銷量看，進(jìn)口葡萄酒的市場(chǎng)增速連續(xù)多年超過(guò)30%，而銷售額更是高達(dá)260億元；從市場(chǎng)輻射來(lái)看，進(jìn)口葡萄酒不僅在廣東、福建、浙江、上海等地區(qū)的沿海城市受到追捧，在北京、濟(jì)南、武漢、長(zhǎng)沙、合肥等內(nèi)陸城市也正在迅速擴(kuò)張。因?yàn)槠咸丫凭哂卸葦?shù)低、價(jià)格選擇面廣、能夠體現(xiàn)飲酒者身份地位等優(yōu)勢(shì)，從市場(chǎng)反饋信息看，進(jìn)口葡萄酒在2010年春節(jié)仍然逆市飄紅，而同期烈酒消費(fèi)卻下降了30%左右。

　　酒業(yè)市場(chǎng)環(huán)境正在發(fā)生變化，進(jìn)口葡萄酒行業(yè)將以何種姿態(tài)來(lái)應(yīng)對(duì)?在新環(huán)境下，進(jìn)口葡萄酒將會(huì)呈現(xiàn)何種市場(chǎng)特征？希望此文能為進(jìn)口酒經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)啟發(fā)。

　　內(nèi)陸城市已經(jīng)隨處可見(jiàn)進(jìn)口酒的身影

　　問(wèn)：隨著進(jìn)口酒市場(chǎng)高速發(fā)展，由此所帶來(lái)的“進(jìn)口酒熱”正在從沿海向內(nèi)地延伸，國(guó)內(nèi)消費(fèi)進(jìn)口葡萄酒的群體也在迅速壯大，市場(chǎng)增長(zhǎng)過(guò)程中，人們對(duì)進(jìn)口葡萄酒文化的認(rèn)知也在逐步提高。這些現(xiàn)象，從一個(gè)側(cè)面說(shuō)明進(jìn)口酒市場(chǎng)正在逐漸走向成熟，而市場(chǎng)面和消費(fèi)面的不斷延展，也為進(jìn)口酒在未來(lái)的發(fā)展搭建了一個(gè)更為廣闊的平臺(tái)。

　　方：作為進(jìn)口酒商，當(dāng)你置身其中的時(shí)候，才會(huì)真正感受到它的熱度。雖然現(xiàn)在生意普遍不好做，但進(jìn)口酒因?yàn)槭袌?chǎng)膨脹而帶來(lái)了很多機(jī)會(huì)，并且在國(guó)內(nèi)被各種資本普遍看好，這是誰(shuí)也改變不了的事實(shí)。

　　在經(jīng)過(guò)多年發(fā)展之后，進(jìn)口葡萄酒已經(jīng)從沿海走向內(nèi)地，從高端式消費(fèi)走向大眾式消費(fèi)。最為顯著的表現(xiàn)是，進(jìn)口葡萄酒在一些內(nèi)地市場(chǎng)抬頭趨勢(shì)十分明顯。即便是在山東這樣的“酒窩子”，在張?jiān)５葒?guó)產(chǎn)葡萄酒領(lǐng)軍品牌的家門口，進(jìn)口葡萄酒也已經(jīng)呈蔓延之勢(shì)。

　　問(wèn)：據(jù)我們了解，深圳卡聶高涉足進(jìn)口酒經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的時(shí)間較早，你們應(yīng)該是國(guó)內(nèi)與法國(guó)卡斯特兄弟股份公司最早開(kāi)展業(yè)務(wù)合作的企業(yè)之一，那么從企業(yè)自身的業(yè)務(wù)發(fā)展角度看，國(guó)內(nèi)的進(jìn)口酒市場(chǎng)有什么顯著變化?

　　方：如果說(shuō)進(jìn)口酒市場(chǎng)有什么顯著變化，我認(rèn)為最主要的變化體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：一是進(jìn)口葡萄酒的文化普及程度越來(lái)越高，二是國(guó)內(nèi)主流經(jīng)銷商介入進(jìn)口酒經(jīng)營(yíng)將加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，三是二三線市場(chǎng)的潛力將被不斷激發(fā)，四是進(jìn)口酒的模式競(jìng)爭(zhēng)將促進(jìn)行業(yè)走向品牌化經(jīng)營(yíng)方向。

　　短期內(nèi)品鑒會(huì)和專賣店仍是主流

　　問(wèn)：進(jìn)口酒在國(guó)內(nèi)進(jìn)行文化推廣及拓展市場(chǎng)的時(shí)候，好像更喜歡借助專業(yè)品酒會(huì)和專賣店這種方式，雖然這種方式在培育消費(fèi)者方面能夠取得比較好的效果，但與傳統(tǒng)的酒類銷售模式相比卻存在比較大的距離，無(wú)法借助傳統(tǒng)渠道迅速實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)擴(kuò)張，更無(wú)法融入傳統(tǒng)渠道之中。但隨著傳統(tǒng)酒商介入進(jìn)口酒經(jīng)營(yíng)，這種狀況可能會(huì)有所改觀，那么，品鑒會(huì)和專賣店之于進(jìn)口酒來(lái)說(shuō)，這種模式還能持續(xù)多久？

　　方：作為一個(gè)正在被國(guó)內(nèi)消費(fèi)者所逐漸接受的產(chǎn)業(yè)，進(jìn)口葡萄酒起步晚，起步時(shí)的市場(chǎng)基數(shù)小、消費(fèi)者群體窄、市場(chǎng)認(rèn)知度低，基本上是在白酒、啤酒和國(guó)產(chǎn)葡萄酒的市場(chǎng)夾縫中尋找空間。

　　對(duì)于起步初期的進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，首要任務(wù)是尋找目標(biāo)消費(fèi)者群體。在進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)發(fā)展初期，大多數(shù)企業(yè)都選擇了以品鑒會(huì)、專業(yè)品酒會(huì)等形式為突破口，以期借助高端、領(lǐng)袖型消費(fèi)者來(lái)帶動(dòng)市場(chǎng)的整體發(fā)展，與之相適應(yīng)，專賣店、連鎖加盟店等形式也成為進(jìn)口酒商情有獨(dú)鐘的一種市場(chǎng)模式。

　　龐：從實(shí)際效果來(lái)看，進(jìn)口葡萄酒所采取的專業(yè)品鑒會(huì)推廣模式，其效果已經(jīng)得到了市場(chǎng)檢驗(yàn)，很多參加品鑒會(huì)的經(jīng)銷商不僅學(xué)習(xí)了進(jìn)口葡萄酒知識(shí)，領(lǐng)悟了其文化魅力，一些正在用心選產(chǎn)品的經(jīng)銷商，也通過(guò)品鑒會(huì)找到了適合自己的產(chǎn)品，打通了進(jìn)口酒的經(jīng)營(yíng)渠道。作為一個(gè)傳統(tǒng)的白酒經(jīng)銷商，我們公司現(xiàn)在雖然還沒(méi)有真正涉足進(jìn)口酒的經(jīng)營(yíng)，但我本人卻經(jīng)常參加進(jìn)口酒商所舉辦的不同主題、不同內(nèi)容的品鑒會(huì)。參加這些活動(dòng)的目的，一方面，是為了對(duì)進(jìn)口葡萄酒能有比較直觀的了解，以便為公司日后介入進(jìn)口酒經(jīng)營(yíng)做準(zhǔn)備；另一方面，也是為了提高自身對(duì)進(jìn)口葡萄酒的鑒賞能力，以適應(yīng)日后的經(jīng)營(yíng)要求。

　　進(jìn)口葡萄酒逆勢(shì)上漲

　　問(wèn)：現(xiàn)在酒類市場(chǎng)的整體環(huán)境并不好，以今年春節(jié)期間的銷售來(lái)衡量，烈酒的降幅大約在30%左右，而進(jìn)口葡萄酒因?yàn)槎葦?shù)低、價(jià)格選擇面比較廣等優(yōu)勢(shì)，在一些終端賣場(chǎng)反而出現(xiàn)了三成左右的增長(zhǎng)。

　　馮：作為進(jìn)口酒商，我們公司雖然只有加拿大冰酒一個(gè)類別，而且作為進(jìn)口葡萄酒中比較高端的品類，冰酒的市場(chǎng)開(kāi)拓難度也相應(yīng)要大一些。盡管拓展存在難度，但現(xiàn)實(shí)存在的市場(chǎng)需求、冰酒有限的產(chǎn)量及市場(chǎng)供應(yīng)、加拿大優(yōu)質(zhì)冰酒在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)形成的良好口碑、真正原裝進(jìn)口，這些都是助推冰酒市場(chǎng)的有利因素?？梢哉f(shuō)，目前我們公司的市場(chǎng)拓展比較順利，從今年春節(jié)前后的市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)看，公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅猛，甚至出現(xiàn)了賣斷貨的現(xiàn)象。

　　方：從我們掌握的信息來(lái)看，2009年上半年進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)出現(xiàn)了“增長(zhǎng)放緩”趨勢(shì)，但在這種趨勢(shì)下，進(jìn)口酒商卻反其道而為，加速了市場(chǎng)擴(kuò)張速度。不僅是在進(jìn)口酒行業(yè)里面具有領(lǐng)頭地位的企業(yè)，紛紛加大了開(kāi)新店的力度，很多有實(shí)力、有思想的進(jìn)口酒商，也都在借助連鎖模式進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張。

　　2009年，深圳卡聶高酒業(yè)調(diào)整了經(jīng)營(yíng)重心，除繼續(xù)穩(wěn)定法國(guó)卡斯特兄弟股份有限公司系列產(chǎn)品的市場(chǎng)之外，又追加了來(lái)自法國(guó)、意大利、西班牙、阿根廷、智利等國(guó)精品產(chǎn)區(qū)的高性價(jià)比葡萄酒，此外還增加了加拿大的優(yōu)質(zhì)冰酒。在豐富產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上，公司采取了面向全國(guó)授權(quán)客戶開(kāi)設(shè)和經(jīng)營(yíng)“卡聶高國(guó)際酒品會(huì)員店”、“卡聶高國(guó)際紅酒薈”的連鎖加盟模式。

　　二三線城市潛力漸顯

　　問(wèn)：進(jìn)口葡萄酒的消費(fèi)熱潮可以說(shuō)是發(fā)端于沿海一線城市，在形成一定的市場(chǎng)氛圍之后，又對(duì)二三線城市形成了影響和刺激，最終帶動(dòng)了內(nèi)地消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口葡萄酒的追捧。

　　龐：現(xiàn)在的酒類市場(chǎng)結(jié)構(gòu)正處于變化和調(diào)整階段，進(jìn)口葡萄酒能夠形成風(fēng)潮是一個(gè)側(cè)影。作為酒類行業(yè)來(lái)說(shuō)，盡管現(xiàn)在二三線市場(chǎng)仍然以傳統(tǒng)的白酒為主，但進(jìn)口葡萄酒消費(fèi)已經(jīng)出現(xiàn)了抬頭趨勢(shì)，由此也向酒商展現(xiàn)出了巨大的潛力。

　　方：在市場(chǎng)大環(huán)境不利的情況下，支撐進(jìn)口酒商加速擴(kuò)張的原因有多方面，其中最主要的，一是中國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)存在巨大潛力，二是進(jìn)口葡萄酒的文化普及逐漸深入，三是人們?cè)絹?lái)越追求消費(fèi)品位，四是中國(guó)的人均葡萄酒消費(fèi)量比較低，五是進(jìn)口葡萄酒無(wú)論是在口感、品質(zhì)上來(lái)說(shuō)都具有明顯優(yōu)勢(shì)。

　　問(wèn)：從現(xiàn)在的市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)來(lái)看，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境不理想的情況下，消費(fèi)者轉(zhuǎn)向性價(jià)比高的產(chǎn)品，而不再集中在消費(fèi)高端葡萄酒，可以說(shuō)，性價(jià)比高的進(jìn)口葡萄酒越來(lái)越受到消費(fèi)者重視。

　　馮：這種變化，說(shuō)明消費(fèi)者越來(lái)越理智、越來(lái)越成熟了。其實(shí)在二三線城市，在進(jìn)口葡萄酒的消費(fèi)方面正在出現(xiàn)兩極分化的趨勢(shì)：高端產(chǎn)品，如上千元甚至上萬(wàn)元的葡萄酒，越來(lái)越為財(cái)富階層所鐘愛(ài);低端產(chǎn)品，如百元以內(nèi)的產(chǎn)品，受到大眾型消費(fèi)者追捧的趨勢(shì)正變得更加明顯。

　　國(guó)內(nèi)主流經(jīng)銷商涉足進(jìn)口酒

　　問(wèn)：在進(jìn)口酒市場(chǎng)發(fā)展初期，酒商群體主要是以進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)企業(yè)，以及具有海外背景人士領(lǐng)銜的企業(yè)為主，國(guó)內(nèi)以經(jīng)營(yíng)白酒等傳統(tǒng)酒類產(chǎn)品為主的主流經(jīng)銷商極少涉足。隨著進(jìn)口酒市場(chǎng)的發(fā)展，目前國(guó)內(nèi)的主流經(jīng)銷商已經(jīng)開(kāi)始越來(lái)越多地介入到進(jìn)口酒經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。

　　方：受市場(chǎng)前景樂(lè)觀這一表象所吸引，越來(lái)越多的資本開(kāi)始涉足進(jìn)口葡萄酒的經(jīng)營(yíng)，尤其是以白酒為主的傳統(tǒng)主流經(jīng)銷商也將目光盯住了這一成長(zhǎng)中的市場(chǎng)。這種趨勢(shì)，除了會(huì)加劇進(jìn)口酒的競(jìng)爭(zhēng)之外，還有可能會(huì)刺激進(jìn)口酒行業(yè)強(qiáng)化品牌意識(shí)，并促使進(jìn)口酒向更加規(guī)范、更加有序的方向發(fā)展。