選自：青楸落木 新浪博客

　　泛泛而言的柴木家具市場大約可以分為兩類，一類是“垃圾柴”，版面上，市場上最為常見的那些柴木家具，這類家具有一定年份，在審美上沒多少可說的，存世量巨大，一句話——普品；另一類是高柴，所謂高柴，一般指年份相對更早，造型，審美都有得說，存世量未必比硬木家具多。

　　柴木家具市場低迷的原因

　　現(xiàn)在柴木家具市場已經(jīng)走過了第一個階段——大眾已經(jīng)看到了柴木家具，知道了在“硬木審美”之外，還有個柴木家具。但是，第二個階段還沒有到來——柴木家具審美能為大多數(shù)人認(rèn)可，現(xiàn)在宏觀柴木家具形勢低迷。除了經(jīng)濟大環(huán)境的影響外還有以下原因。

　　一是早期竭澤而漁的經(jīng)營方式嚴(yán)重的傷害了收藏者。早期柴木家具市場的從業(yè)者尤其是新入門者，利用收藏者柴木知識的貧乏，把“垃圾柴”冒充柴木家具精品，從中牟取暴利。這一舉動，把收藏者套牢，也把對柴木有興趣的潛在收藏者徘徊于收藏門外。另外，一部分從業(yè)者把插改修的柴木家具按照全品家具賣給收藏者，極大地傷害了柴木家具整個市場。隨著收藏者眼光越來越挑剔，審美越來越獨到，對柴木家具市場的了解越來越深刻，自然能夠認(rèn)識到“垃圾柴”與“高柴”的不同價值。之前垃圾柴木家具價格嚴(yán)重背離其價值，造成收藏者對柴木家具市場越來越不滿意。收藏者對柴木家具市場的關(guān)注也就越來越小。

　　二是柴木經(jīng)營者思想狹隘，造成柴木市場越來越不被看好。柴木家具市場不走俏的一個原因是，柴木家門從業(yè)者缺乏對市場的推動。柴木家具從業(yè)者大多出身貧苦，對于生活質(zhì)量沒有太高要求。一年20萬的生活成本，生意做200萬，完全可以維持生活。即便是垃圾貨要高價，一年只有幾個人買，他們也可以挺得住。而這樣家具流通慢，市場自然火不起來。當(dāng)然這是由他們思想的狹隘造成的。同時，收藏者花了超行情買了一件垃圾貨之后，他不想玩的時候，勢必轉(zhuǎn)不出手，肯定的不會再購買第二件、第三件產(chǎn)品了。沒有買家手里家具的流轉(zhuǎn)，資金鏈?zhǔn)菙嗔训模苍斐蛇@個市場不會發(fā)展。

　　三是不懂得市場，也不懂得市場推廣。做柴木家具業(yè)內(nèi)還有一種幻想，黃花梨家具價格高漲，會帶動柴木家具價格高漲。事實上，買家買黃花梨家具，不等于他會買北做柴木家具?，F(xiàn)金為王，買家手里有現(xiàn)金，他可以買青銅，字畫，瓷器，紫砂，鼻煙壺等等。這些市場還比柴木市場成熟，他為什么要選擇柴木家具？沒理由。誰會關(guān)心北做柴木家具市場的死活？除了從業(yè)者們，誰應(yīng)該關(guān)心？關(guān)心市場，懂得推廣市場，必須要懂得收藏家的心里。

　　如果，一位買家買了一件家具，其他的從業(yè)者一般會說，“這東西你買貴了，我那有類似的，更便宜。”，“這東西不對，是插幫活，我那有完整的?！边@會造成什么情況呢？這樣會打擊買家的信心，但不會把生意轉(zhuǎn)移到另一個柴木賣家那里，買家至此之后可以不買柴木家具，可以買文房，買字畫，可選擇的非常多。柴木家具從業(yè)者們上述的做法叫自掘墳?zāi)埂?/p>

　　正確的做法是鼓勵買家，“這東西您賣得太好了，您的品味真好，我那恰巧有件能跟它配套的，要不您看看？”。這樣做可以幫助買家建立信心。把池塘挖大。當(dāng)然這樣的方法也要針對“高柴”，否則，又會落入竭澤而漁的境況。

　　柴木市場該怎么走下去

　　前面已經(jīng)對柴木市場低迷的問題作了了解，那么接下來就探討一下如何讓柴木市場走下去，并且越走越好。從業(yè)者能做的也有三個。

　　一是經(jīng)營者提高審美，讓高柴獨立?！袄瘛钡某翜S連坐了高柴，而高柴恰恰是柴木家具市場中真正有收藏價值的一小部分。在2009年12月29日，哈版提出“切割垃圾柴，讓高柴獨立”！這是什么意思呢？大眾已經(jīng)看到了柴木家具，并且有部分收藏者在收藏柴木家具。但是對柴木家具審美認(rèn)可的并不多。讓高柴在浩如煙海的“垃圾柴”市場中浮起來，獨立出來，讓高柴突兀地，顯眼地漂浮在“垃圾柴”之上，要讓高柴告訴市場“我才是真美！”，這才是柴木家具市場真正的希望所在。柴木家具從業(yè)者可以把柴木家具分高、中、低檔。通過推動高柴的被認(rèn)可來推動柴木市場的發(fā)展。

　　二是，抓住拍賣會，自己站出來舉牌。柴木家具零星的上過一些拍賣會，但是嘉德拍賣對于柴木家具市場是個非常好的起點。這是柴木市場發(fā)展不可或缺的課，借著嘉德的品牌，這本身就是個被認(rèn)可的過程。通過這次嘉德拍賣，柴木家具解決了市場準(zhǔn)入的問題。入市的問題解決了，柴木家具從業(yè)者應(yīng)該要抓住推廣市場的機會。站出來舉牌，投入熱錢，以小博大。如果沒有熱錢炒作，今后市場的認(rèn)知會稍微慢一些；如果熱錢介入，今后市場會認(rèn)知快一些。

　　說到熱錢炒作，這次江浙的游資，喪失了一次絕好地的以小搏大的機會，江浙一帶不是沒人囤積柴木家具，有啊，這次為什么沒人出來抬市啊？多好的機會啊——現(xiàn)在哪種藝術(shù)品你都不可能用三五百萬元把市場抬起來，可這次嘉德給了游資一個絕好的機會，”嘉德，柴木家具，無底價“——多好的題材！只需要三五百萬就夠了——大漆交椅價格抬到兩百萬；大排椅抬到三十萬；供桌抬到十五萬，如果是這個局面，市場上的柴木家具就瘋了，試想，那些市面上有著錄，有名氣的柴木家具要賣多少錢？江浙朋友很聰明的嘛，這次可是反應(yīng)遲鈍了。不過，沒關(guān)系，嘉德還要舉行幾次柴木家具的小拍，我們拭目以待。

　　三是抓住機會，從產(chǎn)業(yè)文化上做文章。2011年10月，馬可樂先生的家具博物館開業(yè)了，在天津武清，北做柴木家具能走到今天，馬先生功不可沒，從英文版“可樂居選藏山西傳統(tǒng)家具”的出版(中文版也即將發(fā)行。)，到現(xiàn)在柴木家具博物館的成立，很不容易，用了心，用了力，走的是市場營銷的正路子。馬可樂先生在推動柴木市場同時更多的是推動柴木中文化的發(fā)展。沒有文化的產(chǎn)業(yè)是無法長久的，何況是作為文化傳承的古典家具。

　　柴木家具中確實有藝術(shù)品，它也值得人們把它供起來。家具的生命在一代人一代人的使用中延續(xù)，換言之，古家具如何親人？這些家具在家具如何擺放，古人如何使用這些家具，現(xiàn)代人如何理解它們的雅，美，在現(xiàn)代家居生活中如何使用，這些家具需不需要清理表面皮殼等等，都是觀眾希望得到答案的問題。那么從業(yè)者就要對家具做更多的了解，提高審美，從而影響收藏者、使用者。

　　切割“垃圾柴”，讓高柴獨立

　　早起的柴木市場，因為“垃圾柴木”的高價賣，把收藏者給套住了、嚇住了，把市場給做死了?，F(xiàn)在要想拉動柴木市場的發(fā)展，就必須把“高柴”的文化價值挖掘出來，秀出“高柴”的價值。切割“垃圾柴”，讓高柴獨立！

　　嘉德拍賣會給柴木市場的分層起了個好頭。嘉德拍賣會上，這次柴木家具是無底價上拍，這是理性的做法——讓市場去定價。拍賣會上，大漆交椅，這件東西我現(xiàn)場非常仔細(xì)地觀察過，東西是老的，補漆什么的就不談了，那是小節(jié)。如果不上拍賣，這件東西在北京行里要算是俏貨，能要高價的貨，要價不會低于現(xiàn)在這個成交價——四十萬，甚至更多。拍賣會上大排椅，中檔貨，算不得精彩，也不算太爛，北京行里的價格二---三萬元，此次拍賣，市場給出的價格是五萬，證明市場并沒有太大的偏頗。供桌，確實是“垃圾柴”，市場給出的價格是四千元，你哭，你喊都沒用，這就是現(xiàn)階段市場對垃圾柴的認(rèn)識，甭管你之前是花多少錢買的，這件東西想變現(xiàn)，現(xiàn)在市場就出四千元。大漆交椅，大排椅，供桌——高，中，低檔，市場從無底價開始，給了大家一個客觀的展示。這也說明市場對于柴木家具的認(rèn)識非常客觀。