孔達(dá)達(dá)

　　國(guó)內(nèi)的藝術(shù)品交易金額已經(jīng)做到世界第一，但從交易份額上看傳統(tǒng)的古玩經(jīng)銷商市場(chǎng)遠(yuǎn)遜色于拍賣市場(chǎng)。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，北京市2011年100多家文物拍賣企業(yè)全年總成交額達(dá)到514.8億元，而納入監(jiān)控的63家文物商店外加20家大型古玩交易市場(chǎng)2011年全年交易額僅為41億元，僅為前者的7.9%?？紤]到一直以來(lái)媒體都聚焦在拍賣行身上，相關(guān)報(bào)道連篇累牘，往往忽視了我們收藏圈子里十分重要、永遠(yuǎn)無(wú)法繞過(guò)的群體——古董商。

　　造成古董商窘境的原因有很多，其中最重要是二級(jí)市場(chǎng)的過(guò)分繁榮，給一級(jí)收藏市場(chǎng)帶來(lái)抽血效應(yīng)是不言而喻的。在傳統(tǒng)上采取不同經(jīng)營(yíng)模式的經(jīng)銷商和拍賣行，在市場(chǎng)上的角色具有很強(qiáng)的互補(bǔ)性。但是自20世紀(jì)90年代以來(lái)的市場(chǎng)變化大大改變了這兩個(gè)藝術(shù)品市場(chǎng)中關(guān)鍵玩家運(yùn)營(yíng)的環(huán)境，拍賣行越來(lái)越多涉足傳統(tǒng)上被經(jīng)銷商所把持的零售市場(chǎng)。

　　其中頗具影響力的人物阿爾弗雷德·陶布曼在1983年收購(gòu)蘇富比(微博)的舉動(dòng)被業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為是最重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)：具有百貨業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的他擅長(zhǎng)零售業(yè)的思維方式，在他的帶領(lǐng)下蘇富比開始了全力爭(zhēng)取零售客戶的努力。而成立于上世紀(jì)90年代的老牌中國(guó)拍賣行，幾乎都是在對(duì)西方拍賣行經(jīng)營(yíng)模式的模仿，也沿襲了與經(jīng)銷商搶奪終端客戶的理念。

　　拍賣行強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷，積極地用聚會(huì)、晚宴等社交活動(dòng)推銷商品的方式來(lái)吸引買家，使其在吸引富有買家的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中取得了輝煌的勝利。而近年來(lái)拍賣行逐漸涉足私下交易的趨勢(shì)也日趨明顯：蘇富比在2006年收購(gòu)了荷蘭的Noortman畫廊，佳士得(微博)2007年收購(gòu)了Haunch of Venison畫廊。2010年蘇富比與佳士得的非公開交易銷售額占兩家總銷售額的比重超過(guò)10%。

　　盡管拍賣行在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)了優(yōu)勢(shì)，但是古董商仍有他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一是私密性的優(yōu)勢(shì)，尤其在藝術(shù)基金盛行的今天，基金的操盤手們更希望通過(guò)私下交易買入價(jià)格公道的藝術(shù)品，而非付出更高溢價(jià)在公開市場(chǎng)上搶奪有限資源。大多數(shù)的重量級(jí)藏家也更傾向于非公開的方式收購(gòu)和出售藝術(shù)品，因?yàn)樗麄儞?dān)心其藏品會(huì)因?yàn)槲茨芘某霰Ａ魞r(jià)而名譽(yù)受損；二是古董商們因?qū)Ｗ⒂谀骋惶囟I(lǐng)域從而掌握了更多的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)可以為收藏家提供更加周到的服務(wù)，隨著市場(chǎng)透明度的增加，他們?cè)谝粚?duì)一的銷售過(guò)程中必須給買家提供更加充分的購(gòu)買理由。這一點(diǎn)對(duì)中國(guó)越來(lái)越多的新入行買家是很有吸引力的；三是古董商往往會(huì)給買家提供更多的付款便利，并提供未來(lái)重新銷售或交換其他藝術(shù)品的選擇。

　　買家收藏習(xí)慣的改變，使得古董商們也越來(lái)越青睞于大型的藝術(shù)品交易會(huì)。古董商們意識(shí)到市場(chǎng)推廣，商業(yè)包裝的重要性，也在積極努力地向高端市場(chǎng)發(fā)展。古玩城和古玩市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者為滿足這一日益增長(zhǎng)的需求也開始設(shè)立私人會(huì)所，提升古玩城和古玩市場(chǎng)的形象，以吸引高端買家，幫助租戶們建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的終端客源。更多的古董商們與拍賣行從競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系，他們或者利用豐富的業(yè)內(nèi)資源和信息優(yōu)勢(shì)，賺取買賣差價(jià)；或者利用拍賣平臺(tái)為拍品造勢(shì)，制造價(jià)格紀(jì)錄，這種現(xiàn)象在中國(guó)市場(chǎng)是非常明顯的。但是在市場(chǎng)越來(lái)越透明的今天，靠賺取差價(jià)生存的商業(yè)模式還能走多久？

　　中國(guó)藝術(shù)品市場(chǎng)是否會(huì)形成經(jīng)銷商和市場(chǎng)觀察者們所期待的那種強(qiáng)大而成熟的一級(jí)市場(chǎng)和理性的二級(jí)市場(chǎng)交相呼應(yīng)的現(xiàn)象，還有待商榷。交易產(chǎn)生市場(chǎng)，存在即為合理。中國(guó)的古董商們將會(huì)怎樣面對(duì)來(lái)自拍賣市場(chǎng)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)？我們都拭目以待。