文：孔達達 （中國收藏家俱樂部理事長 上海文化藝術(shù)品研究院執(zhí)行院長）

　　國內(nèi)的藝術(shù)品交易金額已經(jīng)做到世界第一，但從交易份額上看傳統(tǒng)的古玩經(jīng)銷商市場遠遜色于拍賣市場。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計，北京市2011年100多家文物拍賣企業(yè)全年總成交額達到514.8億元，而納入監(jiān)控的63家文物商店外加20家大型古玩交易市場2011年全年交易額僅為41億元，僅為前者的7.9%?？紤]到一直以來媒體都聚焦在拍賣行身上，相關(guān)報道連篇累牘，往往忽視了我們收藏圈子里十分重要、永遠無法繞過的群體——古董商。

　　造成古董商窘境的原因有很多，其中最重要是二級市場的過分繁榮，給一級收藏市場帶來抽血效應(yīng)是不言而喻的。在傳統(tǒng)上采取不同經(jīng)營模式的經(jīng)銷商和拍賣行，在市場上的角色具有很強的互補性。但是自20世紀(jì)90年代以來的市場變化大大改變了這兩個藝術(shù)品市場中關(guān)鍵玩家運營的環(huán)境，拍賣行越來越多涉足傳統(tǒng)上被經(jīng)銷商所把持的零售市場。

　　其中頗具影響力的人物阿爾弗雷德·陶布曼在1983年收購蘇富比(微博)的舉動被業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為是最重要的轉(zhuǎn)折點：具有百貨業(yè)工作經(jīng)驗的他擅長零售業(yè)的思維方式，在他的帶領(lǐng)下蘇富比開始了全力爭取零售客戶的努力。而成立于上世紀(jì)90年代的老牌中國拍賣行，幾乎都是在對西方拍賣行經(jīng)營模式的模仿，也沿襲了與經(jīng)銷商搶奪終端客戶的理念。

　　拍賣行強有力的市場營銷，積極地用聚會、晚宴等社交活動推銷商品的方式來吸引買家，使其在吸引富有買家的爭奪戰(zhàn)中取得了輝煌的勝利。而近年來拍賣行逐漸涉足私下交易的趨勢也日趨明顯：蘇富比在2006年收購了荷蘭的Noortman畫廊，佳士得(微博)2007年收購了Haunch of Venison畫廊。2010年蘇富比與佳士得的非公開交易銷售額占兩家總銷售額的比重超過10%。

　　盡管拍賣行在競爭中占據(jù)了優(yōu)勢，但是古董商仍有他們的競爭優(yōu)勢。一是私密性的優(yōu)勢，尤其在藝術(shù)基金盛行的今天，基金的操盤手們更希望通過私下交易買入價格公道的藝術(shù)品，而非付出更高溢價在公開市場上搶奪有限資源。大多數(shù)的重量級藏家也更傾向于非公開的方式收購和出售藝術(shù)品，因為他們擔(dān)心其藏品會因為未能拍出保留價而名譽受損；二是古董商們因?qū)Ｗ⒂谀骋惶囟I(lǐng)域從而掌握了更多的專業(yè)知識和經(jīng)驗可以為收藏家提供更加周到的服務(wù)，隨著市場透明度的增加，他們在一對一的銷售過程中必須給買家提供更加充分的購買理由。這一點對中國越來越多的新入行買家是很有吸引力的；三是古董商往往會給買家提供更多的付款便利，并提供未來重新銷售或交換其他藝術(shù)品的選擇。

　　買家收藏習(xí)慣的改變，使得古董商們也越來越青睞于大型的藝術(shù)品交易會。古董商們意識到市場推廣，商業(yè)包裝的重要性，也在積極努力地向高端市場發(fā)展。古玩城和古玩市場的經(jīng)營者為滿足這一日益增長的需求也開始設(shè)立私人會所，提升古玩城和古玩市場的形象，以吸引高端買家，幫助租戶們建立長期穩(wěn)定的終端客源。更多的古董商們與拍賣行從競爭關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系，他們或者利用豐富的業(yè)內(nèi)資源和信息優(yōu)勢，賺取買賣差價；或者利用拍賣平臺為拍品造勢，制造價格紀(jì)錄，這種現(xiàn)象在中國市場是非常明顯的。但是在市場越來越透明的今天，靠賺取差價生存的商業(yè)模式還能走多久？

　　中國藝術(shù)品市場是否會形成經(jīng)銷商和市場觀察者們所期待的那種強大而成熟的一級市場和理性的二級市場交相呼應(yīng)的現(xiàn)象，還有待商榷。交易產(chǎn)生市場，存在即為合理。中國的古董商們將會怎樣面對來自拍賣市場日益激烈的競爭？我們都拭目以待。