受市場不景氣、人工成本上漲、企業(yè)門檻提高、租金高企、賣場施壓等多重因素夾擊，眾多中小規(guī)模的紅木經(jīng)銷商處境維艱，甚至有少數(shù)經(jīng)銷商被迫轉(zhuǎn)行或撤場。在當前的紅木業(yè)淡市下，經(jīng)銷商贏得生存和發(fā)展的策略是什么？經(jīng)銷商該如何改變與廠家、賣場對話時的弱勢地位，為自己爭取應有的權(quán)利和利益？

　　行業(yè)遇冷，終端首當其沖

　　去年第四季度以來，國內(nèi)紅木家具市場持續(xù)冷淡。這波冷市行情的出現(xiàn)，是行業(yè)自身發(fā)展和外部經(jīng)濟環(huán)境共振的結(jié)果。一方面，國際經(jīng)濟形勢低迷，自2008 年金融危機以來，世界經(jīng)濟復蘇乏力，主權(quán)債務危機陰影不散，新一輪全球經(jīng)濟衰退的風險加劇。與此同時，國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩，今年一季度GDP 同比僅增長8.1%，創(chuàng)下近三年來新低。經(jīng)濟放緩，內(nèi)需乏力，加上長期通脹壓力、流動性緊縮以及上游房地產(chǎn)市場持續(xù)深度調(diào)控等因素共同影響，紅木家具行業(yè)經(jīng)濟環(huán)境陷入低迷，市場需求受到一定抑制。

　　紅木市場由原來的火熱到今天的低迷，除了經(jīng)濟大環(huán)境的影響，也有行業(yè)內(nèi)部的深層原因。紅木家具行業(yè)經(jīng)過幾年的高速發(fā)展，市場容量急速膨脹，供求關(guān)系出現(xiàn)失衡。特別是，在投資驅(qū)動下，各路資金紛紛入場，導致行業(yè)發(fā)展過快。保守估計，4 年來紅木企業(yè)數(shù)量至少增長了60%，加上普遍機械化生產(chǎn)，紅木家具產(chǎn)能激增；而紅木文化普及相對較慢，終端消費市場的增長速度僅在40% 左右，加之現(xiàn)階段消費者觀望情緒加重，導致階段性產(chǎn)能過剩。

　　于是，這場危機最深刻的表現(xiàn)，在于終端銷售停滯不前。春節(jié)至今，大多數(shù)紅木經(jīng)銷商明顯感受到來自市場方面的壓力，銷量大幅下滑，一些店面甚至出現(xiàn)零銷售。經(jīng)銷商銷售不暢，減少進貨量，生產(chǎn)企業(yè)自然庫存積壓。一些廠家甚至已囤積3 個生產(chǎn)周期的貨物，換言之，今年上半年生產(chǎn)的產(chǎn)品基本沒有銷售。這對企業(yè)的影響顯而易見，出于資金壓力，企業(yè)只得無奈收縮戰(zhàn)線。前不久，各大生產(chǎn)基地均傳出部分企業(yè)減產(chǎn)減員的不利消息，甚至一些大企業(yè)也開始收縮生產(chǎn)線，實行技工末名淘汰等措施，以沖減成本壓力。

　　可見，市場行情從消費、流通到生產(chǎn)領(lǐng)域整體下行，行業(yè)加速洗牌，一場比2008 年單純的價格跳水更深刻的行業(yè)危機全面來襲。

　　三方博弈，商家夾縫求存

　　當前紅木行業(yè)遭遇困境，經(jīng)銷商首當其沖。首先，銷售不暢之下，資金被庫存占壓，周轉(zhuǎn)不靈。其次，賣場租金高企，經(jīng)營成本居高不下。這一切嚴重考驗經(jīng)銷商的資金鏈，而且影響廠商關(guān)系的正常對話。慘淡經(jīng)營之下，有些經(jīng)銷商已經(jīng)被迫關(guān)門撤場。

　　在中國的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟中，廠商關(guān)系是最微妙的一對關(guān)系。中國的國情決定了經(jīng)銷商作為主流渠道在行業(yè)發(fā)展中的不可替代性。生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)始時，不得不依靠經(jīng)銷商打天下；但企業(yè)做大后，廠家希望掌控終端，開始渠道扁平化。經(jīng)銷商設(shè)置重心下沉的背后，是大經(jīng)銷商被砍成小經(jīng)銷商，這時哪怕是功勛經(jīng)銷商也面臨被拋棄的危險。商家圈子內(nèi)流行這樣一種說法：經(jīng)銷商有“四怕”，一怕廠家做不大；二怕廠家做大后提高門檻；三怕代理產(chǎn)品不好賣；四怕銷售好了，廠家供貨跟不上。這“四怕”真實反映出經(jīng)銷商在傳統(tǒng)廠商關(guān)系中的弱勢地位。

　　2011 年底，亞太傳媒發(fā)動1000 多各地員工，在全國范圍內(nèi)進行紅木經(jīng)銷商生存狀況大調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，竟有近三成的商家欲更換代理品牌。換牌欲望如此強烈，比例如此之高，從紅木經(jīng)銷商的感嘆中已全然明白：經(jīng)銷商難做，難在做不大！做得累！

　　經(jīng)銷商難做，還有一個重要原因在于，經(jīng)銷商在與賣場的博弈中亦處于被動地位。與強勢大賣場相比，經(jīng)銷商總體上仍是“弱勢群體”。經(jīng)銷商的獨立性和分散性使其與賣場對話時身處劣勢，有時不得不接受一些霸王條款或潛規(guī)則。當市場行情發(fā)生變化時，主導市場走向的也往往是企業(yè)和強勢的賣場，經(jīng)銷商總是在夾縫中生存。

　　突圍困境，轉(zhuǎn)行不如轉(zhuǎn)型

　　每年“五一”前后，是紅木市場行情與年度走向的一個微妙節(jié)點。但今年五月，紅木市場行情經(jīng)過一段時間盤整后，并未迎來反彈。“五一”期間，不少紅木專賣店趁機舉辦了“特價節(jié)”、“工廠直銷節(jié)”等促銷活動，但效果不甚理想。在持續(xù)下行的行情走勢下，打折促銷已然拉不動市場需求，已到了考驗商家生存能力的時候。

　　所謂“窮則變，變則通?！边@個時候，一成不變固然不行，但如有些經(jīng)銷商那樣轉(zhuǎn)行另覓商機，恐怕亦非良策。經(jīng)濟大環(huán)境不好時，各行各業(yè)均不易做。俗話說，“做生不如做熟”，經(jīng)銷商在紅木行業(yè)發(fā)展多年，對行業(yè)特點及發(fā)展情況甚為熟悉，如果突然轉(zhuǎn)到其他行業(yè)，請問憑什么一定能發(fā)展好？此時，與其轉(zhuǎn)行，不如轉(zhuǎn)型。

　　值得注意的是，近期的市場冷淡與2008 年的價格暴跌有本質(zhì)區(qū)別。目前，紅木家具市場雖然銷售遇阻，但成品家具價格并沒有出現(xiàn)大波動，上游原材料市場也相對穩(wěn)定，一些珍稀木材如黃花梨、紫檀等仍處于上漲通道。而且，上游房地產(chǎn)市場下滑只是暫時現(xiàn)象，政府打壓的是房價而不是房量，抑制的是投機而不是投資，國內(nèi)住房需求將呈現(xiàn)長期剛性化趨勢。紅木市場經(jīng)過短期低迷后，還將逐步復蘇。此時，明智之選，就是轉(zhuǎn)型別轉(zhuǎn)行。

　　其實，往往市場不好的時候，越是轉(zhuǎn)型求進、創(chuàng)新圖強的好時機。當前，一些紅木家具廠商積極創(chuàng)新或重提一些營銷形式，如溢價回收、明碼實價、分期付款以及各種拍賣會、品鑒會、文化沙龍等，以期拉動市場需求，實現(xiàn)淡市突圍。

　　抱團營市，“合縱”更要“連橫”

　　營銷創(chuàng)新應該成為商家積極努力的主要方向，但是光單打獨斗，還不足以成功突圍。因為越是淡市，缺少話語權(quán)的經(jīng)銷商，其利益越是容易蒙受損失。經(jīng)銷商要掌握行業(yè)話語權(quán)，改變被企業(yè)和賣場牽制的局面，就需要他們聯(lián)合起來，抱團營市。

　　在紅木行業(yè)近20 年的發(fā)展歷程中，有個現(xiàn)象應該引起經(jīng)銷商的關(guān)注，那就是，紅木經(jīng)銷商在自身發(fā)展過程中，一直只是致力于打造縱向供應鏈關(guān)系，而忽視了橫向價值鏈的打造。也就是說，經(jīng)銷商一直關(guān)注的是如何搞好與上游廠家及下游分銷商之間的關(guān)系，以維持銷售工作的正常進行。但在新的經(jīng)濟形勢下，廠家通過不斷整合及品牌打造，已經(jīng)變得越來越強勢，而經(jīng)銷商在經(jīng)過發(fā)展后，相對于廠家和賣場的弱勢地位仍然沒有得到改變。因此，現(xiàn)在經(jīng)銷商必須將關(guān)注點往橫向切入，認真思考并打造優(yōu)質(zhì)價值鏈。

　　今年3月中旬，與第九屆中國紅木古典家具展同期舉辦的第三屆全國紅木經(jīng)銷商大會上，亞太傳媒全國紅木經(jīng)銷商聯(lián)盟宣告成立，同時首批成立了廣東清遠、江蘇南通、四川成都、廣西城防港等20 多個地方紅木分會。作為一個聚合經(jīng)銷商能量、打造橫向價值鏈的有益嘗試，亞太傳媒全國紅木經(jīng)銷商聯(lián)盟的成立，吹響了紅木行業(yè)經(jīng)銷商結(jié)盟的“集結(jié)號”。

　　可以預期，通過“連橫”，可以更好地“合縱”，促使廠商走向更平等的合作。廠家之所以找經(jīng)銷商，是因為經(jīng)銷商熟悉本地市場、有下線客戶、能提供融資(拿現(xiàn)金進貨)、有政商關(guān)系，以及具有貨物分銷等價值。但從本質(zhì)上說，廠家之所以需要經(jīng)銷商，不是因為自己不會做市場，而是自己做的成本太高。因此，經(jīng)銷商最為重要的、無法為廠家所替代的能力，就是低成本的分銷能力。經(jīng)銷商如能通過橫向戰(zhàn)略合作，相互共享或整合資源，降低自身運營成本，提升市場運作與銷售效率，就能在與廠家的對話中取得更多主動權(quán)。

　　筆者還認為，流通領(lǐng)域的品牌化將成未來趨勢。通過“合縱”與“連橫”，未來將會出現(xiàn)有影響力的經(jīng)銷商品牌。這些經(jīng)銷商將不再受制于某一品牌，將向代理多品牌的行業(yè)行銷商和終端特色服務商轉(zhuǎn)變；而生產(chǎn)商與經(jīng)銷商將更多地以戰(zhàn)略合作的形式出現(xiàn)。

　　“合縱連橫”，倒逼渠道革命

　　經(jīng)銷商結(jié)盟不能流于形式化，而應該實質(zhì)運作起來，謀求如何更好地合作，形成更強大的“合力”，從而為自己爭取應有的權(quán)利和利益，促成更公平合理的市場格局。在當前市場形勢下，廠商有效“合縱連橫”，或?qū)⒌贡瀑u場進行渠道革命。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，2007年以前經(jīng)銷商純利潤比較可觀，一度在20% 以上，但現(xiàn)在只有5% 或更低，其中15% 被流通終端拿走了。在家具行業(yè)，事實上漲價非常謹慎，比如人工漲了，原材料漲了，可廠家扛著不敢漲，即使?jié)q也多是5% 左右小幅上升。但是零售終端的家具價格漲幅可能是30% ～ 40%，其中大部分來自渠道成本。渠道成本已成家具廠商難以承受之痛，而租金高企的租賃式賣場模式，也因此開始受到業(yè)界質(zhì)疑。

　　有跡象表明，紅木家具行業(yè)渠道正在或即將經(jīng)歷一場變革。危機下的市場環(huán)境、經(jīng)營成本的壓力、市場出現(xiàn)的新形勢，迫使企業(yè)和商家急切尋找更低成本、更有效率的渠道方式。這必然要求行業(yè)賣場由原來單純地擴張數(shù)量向追求內(nèi)涵質(zhì)量轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在，很多高檔奢侈品都以獨立的旗艦店來經(jīng)營。對于高端定位的紅木家具，其終端銷售形式也必將由扎堆大小賣場向特色專賣店、獨立旗艦店發(fā)展，甚至向體驗館、文化館等高端業(yè)態(tài)延伸。