【亞太家居網(wǎng)】當(dāng)前，紅木家具行業(yè)遭遇了困境，經(jīng)銷商正在經(jīng)歷各種難言之痛，換品牌的時代漸漸臨近。有跡象表明，在未來的一到兩年內(nèi)，紅木家具行業(yè)渠道將經(jīng)歷一場“辛亥革命”式的變革，發(fā)生整體性的變化。

　　目前的困境

　　最近一項調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，盡管36.13%的家企選擇大型賣場，占比仍居首位，但較兩個月之前的調(diào)查數(shù)據(jù)，已下降10 多個百分點，而獨立店(14.92%)、建材集市和家具街(19.33%)明顯分流了大型賣場的份額。

　　渠道成本已成家企難以承受之痛。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，在2007 年以前，經(jīng)銷商純利潤比較可觀，一度在20% 以上，但是現(xiàn)在只有5% 或更低，其中15% 被流通終端拿走了。據(jù)多家企業(yè)反映，在家具行業(yè)里面，漲價非常謹慎，比如人工漲了，原材料漲了，可廠家不敢漲價，即使?jié)q也是3% ～ 5%。但是零售終端的家具價格可能是30% ～ 40% 的上升幅度，其中很大一部分來自渠道成本。

　　筆者在上海紅星美凱龍、世貿(mào)家具等專業(yè)賣場也發(fā)現(xiàn)了上述問題，特別是2011年10 月以來，大多數(shù)經(jīng)銷商生意慘淡，有些企業(yè)已經(jīng)開始撤場，原來生意比較好的也在準(zhǔn)備3 ～ 5 個月的后備資金，以備不時之需。

　　經(jīng)銷商難言之痛

　　歲末年初，經(jīng)銷商正在經(jīng)歷各種難言之痛。首先，當(dāng)前市場蕭條，嚴重考驗經(jīng)銷商的資金鏈。對于一個中型家具店面，一個月的租金在上海大概在3 萬～ 5 萬元，很多經(jīng)銷商空捱三四個月還能過去，但是5 ～ 8 個月卻很難了。這只是能預(yù)見的困難。

　　目前所看到的促銷、打折等情況，和當(dāng)面洋務(wù)運動買槍買炮，以為這些就可以救大清一樣，并非救市之舉。因為我們發(fā)現(xiàn)，雷同的模式、類似產(chǎn)品太多太多。

　　其次是管理之難。區(qū)域經(jīng)理、店長、促銷員等都很難管，很難留。有創(chuàng)新的少，靜聽指示的多，留得住的人聽話卻不好用，好用的人不聽話。利益掛鉤，一盤殘沙。上下交相利，其業(yè)難矣！于是乎只有漲工資等。這和不斷促銷、打折，讓利給客戶一樣，只是強心針，長期難以奏效。這個難點核心在于制度。一線的是做銷售，經(jīng)理做的是行銷，企業(yè)做的是服務(wù)和理念。以往對銷售為王的追求，使很多人難以走出銷售的誤區(qū)，往往很多店長，區(qū)域經(jīng)理有很好的銷售，卻難有很好的規(guī)劃和服務(wù)模式，其原因在于單純銷售的思維。如何管理采購、店面設(shè)計、市場渠道設(shè)計、人員培訓(xùn)等，這些都需要很好的管理才能，也必須突破原有單純銷售思維。

　　渠道革命即將發(fā)生

　　市場的困境，經(jīng)銷商之痛，原因到底何在？金融危機？產(chǎn)業(yè)發(fā)展過快？這些都不是內(nèi)在的核心原因。真正的原因在于模式和制度。

　　紅木家具行業(yè)將面臨整體模式上的變革。變革將始于經(jīng)銷商，廠家緊隨其后。從地域來說，將是從南到北的趨勢。這與南方人的消費習(xí)慣有關(guān)，北方由于對京味文化的推崇，很多傳統(tǒng)東西必定保留得最好。

　　未來不久，換品牌的時代即將來臨。筆者認為，有影響力的經(jīng)銷商品牌將會出現(xiàn)。終端銷售上，將由扎堆大小賣場向特色旗艦店發(fā)展，由質(zhì)量、豪華等轉(zhuǎn)向特色、理念倡導(dǎo)，經(jīng)銷商將不再是單純地代理某一品牌，受制于某一品牌，將向終端特色服務(wù)商、品牌商轉(zhuǎn)變；而生產(chǎn)商與代理商將更多地以戰(zhàn)略合作的形式出現(xiàn)。

　　這也必然要求目前的大賣場向特色賣場轉(zhuǎn)變，由原來的大而全轉(zhuǎn)到求新、求異。很多高檔奢侈品，如金銀首飾、化妝品等，都是以獨立的旗艦店來經(jīng)營。紅木家具既然定位高端，還扎堆在大賣場，如何彰顯自己的個性呢？如何闡釋自我的不同理念呢？獨立的特色旗艦店，獨特的賣場，必將是未來發(fā)展的趨勢。

　　生產(chǎn)商不得不變之格局

　　經(jīng)銷商之變革必然對目前的生產(chǎn)商形成巨震。生產(chǎn)商將根據(jù)其當(dāng)?shù)貤l件與生產(chǎn)能力，來重新設(shè)計自己的特色。大而全、獨霸天下等局面恐怕很難維持，不如向精細化發(fā)展，或者系統(tǒng)化批量化生產(chǎn)。

　　未來十年的紅木家具消費群體，是目前30 歲左右的人群，他們都有獨特的個性要求，這對于要求特色與文化的紅木家具企業(yè)來說，很難由一家來滿足。生產(chǎn)企業(yè)將由現(xiàn)在的求大、求全轉(zhuǎn)向小而精，更加專注深入某一專業(yè)領(lǐng)域。但是我們相信，某一樹種、某一產(chǎn)品，可能會被某一大的企業(yè)獨占鰲頭。

　　對于當(dāng)前生產(chǎn)企業(yè)來說，筆者認為深層次的還是尋找自己的品牌和文化特色。先做大，然后才是做強。居然之家新店的夭折、紅星美凱龍售假丑聞等等，都暴露出大企業(yè)的難處。這讓我們再次充足的認識到，未來這場變革的核心是在制度、模式，而不是簡單地因為市場蕭條。